图文:像订杂志一样订男袜
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 第18版 创富密码
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18 创富密码 2013.4.3 星期三

80后的另类生意经:
图文:像订杂志一样订男袜
    楚天金报讯 图为:陈伯乐和他的男人袜
    图为:公司刚起步,不少事陈伯乐都得亲力亲为

    文/本报记者海冰 图/本报记者曹大鹏

    见过订报纸订杂志,你见过包年订袜子没?
    购物几乎是所有男性头疼的话题,然而,为了袜子这种小小易耗品,他们却不得不浪费时间一趟趟跑超市。
    从这类琐事中嗅到商机的80后IT宅男陈伯乐,2010年11月创建网站专卖男人用的袜子,并在国内首创“袜子包年”“定期配送”等服务模式。短短一年多,网站开始实现盈利。
    尽管目前规模还不大,陈伯乐的网站却引起了国内著名创投机构飞马旅发起人袁岳的关注。半个月前,袁岳在武汉参加了8家创业公司的项目路演,其中,男人袜被认为是最靠谱公司之一。
    其后,飞马旅的一名副总到该公司考察,对其发展方向做出肯定,“大不等于强,如果大而不强则更容易垮掉,男人袜做的是一个非常细分的领域,能把一件小事做到极致是非常难能可贵的,在未来,很可能有一个引爆点让其快速发展壮大。”

    【巧点子】

    袜子包年卖
    每周每月按时送货上门

    “早上起床,才发现袜子要么没洗,要么破了洞,只好找一双洞最小的穿上,再提醒自己下次购买。但买袜子这事,大大咧咧的男人有几个能记住?我的经历想必很多男人都有过。”昨日,IT宅男陈伯乐提及创建网站卖袜子的初衷时,变得非常健谈。
    在北京、上海做了12年程序员后,陈伯乐开始了第一次创业——在互联网上卖创意礼品,但销量一直没有突破,苦撑一年后宣告失败。第二次创业时,陈伯乐突然想起自己在BlackSocks(黑袜子)网站上一次愉快的购物体验——下一次订单即可享受全年服务。下订单是指“包年定制,定期送到家”的服务模式,简单说就是像订杂志一样订袜子,在网站上勾选送货的周期,如每周、每月、每季度等,付款成功后,网站会根据菜单内容按时将袜子送货上门。当时,这个远在欧洲的网站做得非常成功,曾创下一年销售1000万双的业绩。
    相比礼品,袜子的消耗品、必需品特性能持续不断地带来客户源,这一点让陈伯乐很是动心,他决定把黑袜子网站的赚钱门道引入国内。
    程序员出身的他,一个月就建好了网站,很快,生意开张了。
    令人惊喜的是,这个小小的改变,吸引了大批年龄段在25-30岁的男性光顾,他们工作忙碌,无暇将时间花在买袜子这样的小事上,同时,他们愿意尝试新鲜事物,对简单生活的理念很认可。
    网站推出短短两年半,公司已积累4万多名顾客,其中四成顾客产生了二次消费。去年,网站卖出近120万元的男袜,谈及今年的销售目标,陈伯乐的预估是400万元。

    【谈竞争】

    1个月引来6家模仿者
    如今山寨网站几乎全关门

    寄送方式变一下,就能带来滚滚财源?不少人认为陈伯乐赚钱容易,就纷纷复制他的模式,在他上线第一个月,就引来6家模仿者。“但两年多过去了,山寨‘男人袜’几乎都消失了,仅剩下一两家,销量远不能与我们比。”陈伯乐说。
    事实上,初创企业在第一年倒掉的占到七成,这个比例在互联网创业领域更高,而陈伯乐的网站不但没倒掉,还在一年半后就开始走上盈利的路,问及原因,陈伯乐思路清晰地告诉记者:一是专注,将小小的袜子做到极致。二是服务意识,让客户有很好的用户体验,这一点是很多互联网创业公司非常欠缺的。“我们的愿景是打造一个男士精品生活服务平台,但却用了两年多时间做袜子。”陈伯乐说,卖袜子看似简单,其实没那么容易。最初,他只做纯粹的平台,便联系了一些品牌袜子厂家来代卖,但他很快发现,这种模式毛利润空间非常有限,产品质量也无法掌控。于是,他调整思路自己把关产品质量。“我是个追求完美的人,光生产厂家就联系了二三十家。”那阵子,陈伯乐把自己当顾客,挨个厂家试穿,最终选定了两家稳定的合作商。
    “我们的袜子只有一个款式、两种材质、黑白灰三个颜色、春夏秋冬四种厚度。袜子上连花纹和loge都没有,这么做也是为了集中精力做好质量。”如此简单的产品形式,陈伯乐自有一番见解:“我们专一做好一项产品,利用质量和价格优势,将袜子打造成拳头产品,以此增强顾客的黏度,从而形成忠诚度。而模仿我们的网站,才上线几个月就开始做皮带、秋裤等,后来,因质量和服务跟不上,自然造成客户流失,不得不关门。”

    【做营销】

    变微博为实时客服
    “首席惊喜官”专职送惊喜

    做IT出身的陈伯乐,在营销推广上也自有一套。他把网络社交平台当成了主战场,采取微博晒单返款、邀请各个圈子意见领袖试穿等方式进行微博推广,目前,有超过四成的客户选择通过微博下订单。
    同时,陈伯乐尝试将微博和公司官网打通,把微博当成实时客服来经营,一方面聚集真实的口碑,另一方面将客户反映的问题以透明的方式及时解决。“客户满意是最基础的,更高层次的追求是让客户有惊喜,这样,他们才更乐意帮你免费宣传。”陈伯乐说,公司在3名员工之外,还有一个特殊的岗位——“首席惊喜官”,该职位由目前身在西安的亢焜担任。亢焜是陈伯乐的第一批用户。“创意总监的职责就是不断给顾客制造一点小惊喜,为此,公司支付的工资并不低。”
    愚人节当天,发货员发给客户的包装盒内都附有一张小卡片,上面写着“祝你永远年轻,永远不知好歹,节日快乐!”意外的是,里面还放有几颗弹珠,“很多男士小时候都爱玩这个,希望弹珠能勾起一些回忆。”
    此外,陈伯乐还请人以漫画的形式制作好宣传折页,幽默地介绍公司的成长历程,随着礼盒附送给顾客。“这些好玩的点子都是首席惊喜官结合客户的建议,提出的创意。”

    把客户体验做到极致

    本报创富顾问团顾问、去创吧创始人严重捷:
    互联网创业门槛低,往往吸引着大量年轻人加入,不过,这个行业是在全球范围内开展竞争,因此,我个人不建议初创公司一拥而上挤进纯粹的互联网创业,如果像陈伯乐这样,找到传统行业与互联网的嫁接点,倒是很值得尝试。他在注重客户体验、做好服务等方面的做法,值得互联网创业公司学习。经常有企业向我求助,“帮我推荐一个技术牛人”。事实上,如果把客户体验做到极致,技术问题会很容易解决。
    至于未来的发展,提供两点建议:1.强化线上服务,通过论坛、自媒体、微博、微信等渠道加强粉丝之间的圈子化联系、部落化关系,做到让客户帮助客户解答问题。2.加强文化和理念建设,立足本土开展各种线下的沙龙、聚会等活动,进一步增强客户对品牌的忠诚度和黏合度。